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Cupos limitados

Detalles

“Los clientes son el bien escaso de la economía moderna”
Martha Rogers

En este curso, usted tendrá oportunidad de familiarizarse con las más recientes tendencias en el área de rentabilidad de negocios a partir de la gestión de la cartera de clientes.  En particular, se profundiza en los modelos de relacionamiento con los clientes, tal como lo realizan las empresas referentes de la actualidad. Para ello, se utilizará la metodología de las 6R, desarrollada y publicada por el mismo docente del curso.

Durante el programa, usted pondrá en práctica los conceptos vistos en las sesiones de clase utilizando el Simulador de negocios LiveMaX, el primer simulador que reproduce el comportamiento de cada cliente individual en el mercado.

Como forma de apoyarle en la implementación de las herramientas del curso a su actividad empresarial, se preveen reuniones adicionales, en modalidad de “conversatorio”, que permitirán la discusión de situaciones particulares que desee plantear.

También está prevista la realización de ejercicios de aplicación que orientarán la puesta en práctica de los conceptos y herramientas del curso a su realidad laboral.

Con su inscripción, usted recibirá una copia del libro (en formato electrónico): “Las 6R del Negocio: Seis estrategias probadas para crecer rentabilizando su cartera de clientes”; publicado por el docente.

DIRIGIDO A:

Ejecutivos, empresarios y profesionales de Latinoamérica y España que se encuentren en la búsqueda de modelos de probada eficiencia y herramientas sumamente útiles que les permitan incrementar la rentabilidad del negocio.

MODALIDAD CONVERSATORIO:

Es una experiencia de aprendizaje colaborativo en la cual, a partir de una exposición sobre la temática, los participantes realizan actividades para reflexionar sobre su propio caso y comparten sus experiencias con los demás.

Fecha

El programa dará comienzo el Martes 20 de Octubre de 2020

Horario

Se llevará a cabo los días Martes y Jueves a las 6.00 pm (GMT -3)

Certificado

El certificado será emitido en forma conjunta por Executive Seminars y MarketingTech

Materiales

Los materiales serán distribuidos en formato digital

Speaker

  • Pablo Fernández, PhD

    MarketingTech

Programa

Martes 20/10: Sesión 1 – LA TRANSFORMACIÓN DE LOS NEGOCIOS HOY: DE INTERACCIONES A RELACIONES

Jueves 22/10: Sesión 2 – DISEÑAR LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES

Martes 27/10: Sesión 3 – RETENCIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

Jueves 29/10: Conversatorio 1 – ANALIZANDO LA APLICACIÓN EN NUESTRA EMPRESA

Martes 03/11: Sesión 4 – RENTABILIZACIÓN DE CLIENTES

Jueves 05/11: Sesión 5 – REFERENCIACIÓN: CÓMO APROVECHAR EL POTENCIAL DE “WORD OF MOUTH”

Martes 10/11: Sesión 6 – RETENCIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

Jueves 12/11: Conversatorio 2 – DESARROLLANDO EL PLAN DE APLICACIÓN EN NUESTRA EMPRESA

PhD Pablo Fernández

Sesión 1 - LA TRANSFORMACIÓN DE LOS NEGOCIOS HOY: DE INTERACCIONES A RELACIONES

• El nuevo entorno de negocios. - Los nuevos tipos de competidores - Los nuevos consumidores post Covid - Clientes: el bien más escaso de la economía moderna. • APLICACIÓN: el valor potencial de nuestros clientes y las nuevas amenazas. • Productos, servicios, experiencias, relaciones. • Gestión del valor de los clientes en el tiempo. - LTV - CRM - APLICACIÓN: estimación del valor de los clientes. • Presentación de la Metodología 6R. • Uso de simulación en la relación personalizada con clientes: Introducción al uso de LiveMaX.

120mins

PhD Pablo Fernández

Sesión 2 - DISEÑO DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES

• Diseño de relaciones con clientes. - Senderos de relación - Las interacciones y sus objetivos - Las reglas de negocio - Plan de Desarrollo de Relación para ejecutivos - APLICACIÓN: Diseño de relación. Diseño de reglas de negocio. - APLICACIÓN: Nuevos indicadores de gestión • Revisión de resultados LiveMaX.

120mins

Phd Pablo Fernández

Sesión 3 - RETENCIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

• Retención y rentabilidad del negocio. - Tasa de retención y duración de la relación. - Midiendo el impacto de la retención de clientes sobre la rentabilidad de la empresa. - Distinto niveles de abandono y su medición. • Reducción de factores de expulsión. - La Ley de los Dos Tercios. - APLICACIÓN: Detectando los verdaderos motivos de abandono de clientes. • Objetivos de una estrategia de retención y cómo evitar los errores más frecuentes de las empresas. • Desarrollo de estrategias de retención: - Estrategias utilitarias de retención. - Modelos de suscripción. - Modelos predictivos. - Gestión de satisfacción de clientes. - El impacto de la venta cruzada sobre la retención. Las estrategias “lock-in”. - Programas de relacionamiento con clientes. - Adhesión de marca. - Desarrollo de comunidades de usuarios. - APLICACIÓN: Diseñando una estrategia de retención efectiva. - APLICACIÓN: Nuevos indicadores de gestión. • Revisión de resultados LiveMaX.

120mins

Phd Pablo Fernández

Conversatorio 1 - ANALIZANDO LA APLICACIÓN DEL MODELO A NUESTRAS EMPRESAS

• Analizando la aplicación a nuestras empresas. • Discusión de desafíos concretos.

120mins

Phd Pablo Fernández

Sesión 4 - RENTABILIZACIÓN DE CLIENTES

• Revisando nuestro modelo de generación de ingresos. • Cuatro estrategias para rentabilizar nuestra cartera de clientes. • Impacto de la amplitud y profundización de la relación sobre la rentabilidad. - Casos emblemáticos a nivel mundial. - El diseño de la oferta. - El diseño del momento de la venta. - Modelos analíticos “next best purchase”. Inteligencia artificial aplicada a la venta cruzada. - APLICACIÓN. Diseño de combos de productos. - APLICACIÓN: Usando la metodología QSP en nuestro negocio. • Gestión de precios como variable critica para la rentabilidad. - Superando el paradigma de la sensibilidad. - APLICACIÓN: Estimando la sensibilidad de nuestro resultado a los precios. • Gestión de costos de relación. - De rentabilidad por productos a rentabilidad por cliente. - Curva de rentabilidad. - Costeo por actividades y estimación de costo por cliente. • Gestión de clientes no rentables. - APLICACIÓN: Nuevos indicadores de gestión. • Revisión de resultados LiveMaX.

120mins

PhD Pablo Fernández

Sesión 5 - REFERENCIACIÓN: CÓMO APROVECHAR EL POTENCIAL DE “WORD OF MOUTH”

• Las referencias son el mayor motor de la demanda. - ¿Qué demuestra la investigación? - Estimando el impacto de la referenciación en su negocio. - ¿Qué hace a la referenciación verdaderamente efectiva? - Aplicaciones de inteligencia artificial para el análisis de comentarios de clientes. • Estrategias para promover la referenciación en su negocio. - Productos referibles. - El impacto de la satisfacción. - Sugerencias para programas de padrinazgo efectivos. - Branded content. - Experiencias memorables. - Redes sociales. - ¿Son los influencers efectivos? - Programa de referenciación. - APLICACIÓN: Diseñando nuestra estrategia de referenciación. - APLICACIÓN: Nuevos indicadores de gestión. • Revisión de resultados LiveMaX.

120mins

PhD Pablo Fernández

Sesión 6 - RECUPERACIÓN Y REACTIVACIÓN DE CLIENTES

RECUPERACIÓN Y REACTIVACIÓN DE CLIENTES • Gestión de recuperación de servicio. - El impacto económico de la recuperación. - Elementos clave para el diseño de una estrategia de recuperación. - APLICACIÓN: Diseño de canales de detección de clientes insatisfechos. - APLICACIÓN: Medición de rentabilidad de nuestra gestión de quejas y reclamos. • Estrategias de reactivación de clientes. - Midiendo el potencial de reactivación. - Claves para una estrategia de reactivación de clientes. - APLICACIÓN: Diseño de una estrategia de reactivación. - APLICACIÓN: Nuevos indicadores de gestión. • Revisión de resultados FINALES de LiveMaX. • Conclusiones y cierre.

120mins

PhD Pablo Fernández

Conversatorio 2 - DESARROLLANDO EL PLAN DE APLICACIÓN A NUESTRAS EMPRESAS

• Desarrollando el plan de aplicación a nuestras empresas. • Discusión de desafíos concretos.

120mins

Inversión

Se aceptan pagos por Transferencia bancaria o Tarjeta de Crédito (vía PayPal). Los cargos que apliquen según la forma de pago, serán por cuenta del cliente y deberán ser considerados al momento de realizar la operación.

Organizan

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